他们为什么选择经销中小规模水产饲料企业产品

2023-12-15 13:29| 发布者: 农财宝典| 查看: | 评论: 0

　　在水产饲料行业，大型集团凭借种种优势，开始多方位扩张，不少中小企业面临的竞争压力甚大。

　　随着养殖成本上升，病害加剧，价格起伏不定，很多饲料经销商的压力与日俱增。

　　经销商是目前水产饲料行业的重要一环，他们的生存状态，往往反映了一个地方，或是一个养殖品种的兴衰起伏。此次受访的经销商，来自多个地区，有不同的年龄段和经营时间，通过他们的眼睛，我们不仅意在关注这个容易被主流忽视的角落，更希望解构他们与企业之间的关系，探寻中小饲料企业当下的生存之术。

　　从对近20名经销商的调查问卷中，我们可以了解到：

　　选择与中小企业合作的四大理由

　　1.产品质量不亚于甚至优于大集团，性价比高。
　　2.客情关系好，销售政策灵活。
　　3.具有特色产品。
　　4.客户与市场稳定，经销商谈判地位高。

　　不与大集团合作的四大理由

　　1.政策与资金控制严格。
　　2.业务人员变动频繁，谈判强势，缺乏人情味。
　　3.为防止经销商做大，会在同一区域扶持竞争对手。
　　4.市场过大，价格体系经常混乱。

　　中小企业需要改进的四大方面

　　1.对水产养殖户技术服务不足。
　　2.宣传推广和品牌知名度不够。
　　3.产品售后服务不完善。
　　4.缺乏产业链优势，例如提供优质种苗等。

　　中小企业拓展市场的四大法宝

　　1.老板亲自出马谈判。
　　2.充分利用朋友和亲属资源。
　　3.较早进入市场，群众基础深厚。
　　4.开发特色产品，挖掘利基市场。

　　大集团的四大优势

　　1.产业链完善，提供相关优质产品。
　　2.水产对养殖户提供全面技术服务。
　　3.宣传攻势强大，品牌知名度高。
　　4.调动综合资源（如金融、流通）服务经销商。

　　让我们一起来看看经销商们怎么说：

　　姓名：周绍方　　
　　地点：台山、新会　　
　　合作企业：江门明辉　　
　　合作年限：5年　　
　　经营品种：虾料

　　1.何时，因为什么机缘与现企业合作？
　　2009年和江门明辉合作。当年在台山养虾，发现明辉的质量不错，后来朋友和厂家都支持，所以就开始做明辉饲料。

　　2.厂家哪些因素吸引你？
　　产品质量稳定，资金支持力度大，看重经销商的利益，保护市场。在我合作过的企业中，明辉比较有人情味，近年台山养殖接连失败，明辉对养户的支持力度很大。

　　3.为什么不选择与大集团合作？
　　我和海大合作多年，现在海大还是我的老东家，主要是在惠州潼湖一带的鱼鸭料。大集团资金控制比较严格，而且不维护市场，不重视经销商的利益，当你的销量达到一个瓶颈后，海大甚至会在你的客户中重新培养经销商，成为你的对手。

　　4.现合作企业，还有哪些方面需要改进？
　　加强售后服务。

　　5.与大集团相比，和中小企业合作，优劣各体现在哪里？
　　明辉优势：业务员少，公司费用比较低，利润让给了我们跟养殖户；质量一直比较稳定。
　　明辉劣势：虾料品牌影响力不够大，技术服务能力欠缺．

　　6.未来有何规划，是继续做大，还是维持现状，或者转做其他？为什么？
　　目前虾病比较严重，整个行业处于低谷状态，盲目做大不是好事。我在中山南朗和朋友组建长龙合作社，希望能凝聚我们浙江缙云养虾群体，抱团取暖，共同对抗危机。

　　7.希望厂家帮助自己提高哪方面的能力？
　　多帮养殖户做技术培训与讲座。

　　8.合作过程中，企业换了几个业务员？最初的业务员还在公司吗？职务有无变化？对他们的印象怎样？
　　换了3个。有的升职了，有的走了。

　　9.你是否打算尝试相关多元化经营（如种苗、微生态）等？
　　我一直多元化经营，从种苗、药品、饲料等，将来还会收虾做流通。

　　姓名：梁志伟　　
　　地点：新会大鳌　　
　　合作企业：南海蓝科　　
　　合作年限：10多年　　
　　经营品种：虾料

　　1.何时，因为什么机缘与现企业合作？
　　和蓝科老板认识20多年，蓝科老板在开办饲料厂之前做罗氏虾苗，为其供应饲料。后来蓝科饲料厂开办后，就转做蓝科饲料。

　　2.厂家哪些因素吸引你？
　　厂家产品质量稳定，还有感情因素——和老板是好朋友，熟识20多年。

　　3.为什么不选择与大集团合作？　
　　蓝科的饲料养殖户也较认可，无所谓品牌，也无所谓企业大小，最关键是与蓝科老板交情放在那，做生意，要有诚信和感情。

　　4.现合作企业，还有哪些方面需要改进？
　　觉得挺好，业务、产品质量一直都比较稳定，不需要变动太大。

　　5.与大集团相比，和中小企业合作，优劣各体现在哪里？

　　蓝科给予经销商的市场空间大，这样经销商的生存空间就大一点，厂家也能存活。在大鳌，有的厂家放了五六个经销商，放了好几个业务员，经销商很难做，没什么利润。蓝科还有一个优势就是老板亲自抓业务，对下面情况很了解，客户熟，不像一些厂，业务员走了，经销商也跟着走一部分，饲料销售掉量。小厂的客户稳定，市场稳定，就能生存下来。

　　6.未来有何规划，是继续做大，还是维持现状，或者转做其他？为什么？
　　以后可能要缩小销售规模。在最高峰的时候做兆品1200多吨，但做虾料风险太大，至今还有200多万没有收回来。

　　7.希望厂家帮助自己提高哪方面的能力？
　　暂时没有太多想法。

　　8.合作过程中，企业换了几个业务员？最初的业务员还在公司吗？职务有无变化？对他们的印象怎样？
　　一直是和老板联系，没见过什么业务员。平时买料只需要打电话到公司的前台就行。

　　9.你是否打算尝试相关多元化经营（如种苗、微生态）等？
　　苗药都有做。

　　姓名：陈真安　　
　　地点：湛江坡头东成村　　
　　合作企业：国联、明辉　　
　　合作年限：7年、6年　　
　　经营品种：虾料

　　1.何时，因为什么机缘与现企业合作？
　　最初是与粤海饲料合作，后来因种种原因与粤海结清货款后就不合作了。前几年国联的业务员上门联系，就转与国联合作。一年后业务员到明辉饲料厂，在销售国联罗非鱼料的同时，兼做明辉对虾饲料。

　　2.小厂家哪些因素吸引你？
　　操作灵活，让利大。关键是跟业务员熟，图个方便，也照顾朋友业务。

　　3.为什么不选择与大集团合作？
　　大厂家规矩太多，让利、支持等各方面没有小厂家做得好。

　　4.现合作企业，还有哪些方面需要改进？
　　没什么需要改进的，保证好质量就行。

　　5.与大集团相比，和中小企业合作，优劣各体现在哪里？
　　大厂家的产品价格比较稳定，产品质量相对小厂家来说要好一些，知名度高一些。但养殖对虾，各厂家的饲料质量目前都相差不大，都有养得好的和养殖失败的，质量并不是决定合作企业的主要因素。大厂家规模大，人员多，费用多，不会对经销商让利太多。而且大厂家条条框框也多，拉料差一点钱就不行，小厂家可以视情况而定，合作起来很舒服。

　　6.未来有何规划，是继续做大，还是维持现状，或者转做其他？为什么？
　　在经营高峰时，最多做1000多吨虾料，但去年只做100多吨。不想做大，虾料做得越大亏得越多，现在只做现金。

　　7.希望厂家帮助自己提高哪方面的能力？
　　现在不求做大，优势做现金，对厂家也没什么要求，自己只希望可以扩大自己的养殖规模。

　　8.合作过程中，企业换了几个业务员？最初的业务员还在公司吗？职务有无变化？对他们的印象怎样？
　　明辉的业务员换了一个。和明辉的业务员成为好朋友，有共同的爱好，两人都爱吃牛肉，湛江周边地区，哪的牛肉好吃都知道。两人一起出去吃饭，除了牛肉，还是牛肉，全牛宴。

　　9.你是否打算尝试相关多元化经营（如种苗、微生态）等？
　　经营渔药。

　
　　姓名：易义清　　
　　地点：新会大鳌　　
　　合作企业：中山统一　　
　　合作年限：4年　　
　　经营品种：虾料

　　1.何时，因为什么机缘与现企业合作？
　　2010年在市场上看到中山统一的广告，然后通过厂家的师兄师弟了解到该企业正在进军虾料，所以开始合作。

　　2.厂家哪些因素吸引你？
　　饲料质量不错，企业在也在发展期。

　　3.为什么不选择与大集团合作？
　　饲料这东西不管大企业、还是中小企业，只有质量好，就能够获得客户的青睐。
　　
　　4.现合作企业，还有哪些方面需要改进？
　　多跟进养殖户，维护好客情。

　　5.与大集团相比，和中小企业合作，优劣各体现在哪里？
　　大集团：服务人员多，但是厂家比较强势，条件不好谈。
　　中小企业：条件稍微好谈一些。

　　6.未来有何规划，是继续做大，还是维持现状，或者转做其他？为什么？
　　稳步发展，做到每年都有增长。

　　7.希望厂家帮助自己提高哪方面的能力？
　　增加市场推广的力度，例如广告衫、基层推广会、拉横幅等等。

　　8.合作过程中，企业换了几个业务员？最初的业务员还在公司吗？职务有无变化？对他们的印象怎样？
　　3个业务员，都还在，升职一级。
　　印象：由于公司体制的原因，积极性相对其他企业稍微差一些。

　　9、您是否打算尝试相关多元化经营（如种苗、微生态等）？
　　很早就开始多元化经营，虾苗、微生态制剂、饲料都有在做。

　　姓名：李庆南　　
　　地点：中山三角　　
　　合作企业：明辉　　
　　合作年限：5年　　
　　经营品种：虾料　

　　1.何时，因为什么机缘与现企业合作？
　　我一开始是做粤海饲料的，5年前，粤海的销售经理跳槽去了明辉，然后开始经销明辉饲料。现在粤海和明辉两家公司的饲料都在做。　

　　2.厂家哪些因素吸引你？
　　多了个品牌，给客户多个选择。有些养殖户养得不好，就会把情绪发泄到饲料上，对其有排斥感，用这个公司的虾料养不出虾来，他们会选择用另一个公司的虾料。

　　3.为什么不选择与大集团合作？
　　我2007年开始和海大鱼料合作因为当时感觉海大的工作重点在鱼料，他们要做大鱼料市场的目标明确，所以从那时开始一直和海大合作到现在。当时也有海大虾料的经理来洽谈过合作的事宜。但是感觉，海大的经销商多，销售的区域小，而价格混乱，甚至有直销的情况出现，竞争趋向白热化，现金销售的利润下降，最惨烈的时候每吨饲料的利润仅有100元/吨。

　　4.现合作企业，还有哪些方面需要改进？
　　饲料的同质化明显，希望企业能够提供优质稳定种苗，提升养殖户的养殖成功率。

　　5.与大集团相比，和中小企业合作，优劣各体现在哪里？
　　明辉的优势，质量和大企业已经是不相上下了。但是品牌知名度没有大企业高。大企业人多，销量大，知名度高。

　　6.未来有何规划，是继续做大，还是维持现状，或者转做其他？为什么？
　　如今对虾养殖的病害多，风险大，虾越来越难养，因此目前工作重点还是在鱼料，虾料只求稳中发展。

　　7.希望厂家帮助自己提高哪方面的能力？
　　第一希望厂家能够提供优质种苗，提高养殖户养殖成功率。其次服务人员要把服务跟上，多帮养殖户测水、调水，提升养殖户的理念。

　　8.合作过程中，企业换了几个业务员？最初的业务员还在公司吗？职务有无变化？对他们的印象怎样？
　　2个，最初的业务员升职成为区域经理。现在市场不好做，业务员对经销商还是看得比较紧，对业务员的服务还是满意的。

　　9、您是否打算尝试相关多元化经营（如种苗、微生态等）？
　　没有经营种苗的意愿，因为种苗、虾料配合销售，养殖户养殖不成功则有可能影响回款。而微生态制剂有经营，也是配合养殖户的需求来做。

　　
　　姓名：林令美　　
　　地点：徐闻　　
　　合作企业：东腾　　
　　合作年限：3年　　
　　经营品种：虾料

　　1.何时，因为什么机缘与现企业合作？
　　东腾业务员找上门，熟识后合作。

　　2.厂家哪些因素吸引你？
　　东腾对经销商扶持力度大，有利于经销商发展。

　　3.为什么不选择与大集团合作？
　　条件太多，资金卡得死，但服务却跟不上。

　　4.现合作企业，还有哪些方面需要改进？
　　无。

　　5.与大集团相比，和中小企业合作，优劣各体现在哪里？
　　东腾产品质量还比较不错，与大厂家并没有差异。而东腾对经销商支持力度大，无论是人员还是资金，都会灵活操作。像货款一时周转不灵，但养殖户又急需饲料，厂家都会供货，不像大公司大集团，差一点钱就掐死不供料。

　　6.未来有何规划，是继续做大，还是维持现状，或者转做其他？为什么？
　　基本维持就好，对于未来没有过多的想法。

　　7.希望厂家帮助自己提高哪方面的能力？
　　养殖技术方面希望可以提升。

　　8.合作过程中，企业换了几个业务员？最初的业务员还在公司吗？职务有无变化？对他们的印象怎样？
　　业务员没有怎么变，印象还不错。

　　9.你是否打算尝试相关多元化经营（如种苗、微生态）等？
　　已有涉及。

　　姓名：吴志权　　
　　地点：中山板芙　　
　　合作企业：鹤山海龙　　
　　合作年限：10年　　
　　经营品种：虾料

　　1.何时，因为什么机缘与现企业合作？
　　2003年开始做饲料，2004年就开始经销龙之品饲料。当时广东鹤山市海龙实业有限公司刚成立不久，当时中山那时候南美白对虾的养殖刚起规模，那时候厂家还少，龙之品两个老总亲自跑市场，当时谈了一合作，感受到他们诚意，一拍即合，一直合作到现在。

　　2.厂家哪些因素吸引你？
　　当时厂家的两位老总亲自出马，被他们的诚意感动。另外，当时饲料的回扣也高，质量也不错。

　　3.为什么不选择与大集团合作？
　　和龙之品合作就久了，有了感情，而且质量也还不错。

　　4.现合作企业，还有哪些方面需要改进？
　　合作久了，也没有太大的问题。

　　5.与大集团相比，和中小企业合作，优劣各体现在哪里？
　　像海大这种大企业，他们有规模效应，质量稳定，市场就越做越大。但是做大后，经销商又会面临一个经销点多，销售价格混乱的局面，特别是饲料这种有预付款价格、现金价格、赊账价格的，很难做到统一，容易造成价格混乱的局面。

　　6.未来有何规划，是继续做大，还是维持现状，或者转做其他？为什么？
　　虾越来越难养，风险高，现在现金和赊帐的客户各一半，维持现状就好了。

　　7.希望厂家帮助自己提高哪方面的能力？
　　6-7月份，希望厂家能够在高峰期多支持一下。因为那时候虾还未能达到上市规格，养殖户的存塘虾压力很大。

　　8.合作过程中，企业换了几个业务员？最初的业务员还在公司吗？职务有无变化？对他们的印象怎样？
　　10年来，业务员应该换了6-7个了。最初的业务员都走完了。对他们基本都比较满意，以前的都还挺好的，但是现在新进的一些业务员，催款催得很紧，不体谅我们这些合作了10年的经销商。

　　9、您是否打算尝试相关多元化经营（如种苗、微生态等）？
　　精力有限，没打算多元化经营。曾经也有朋友邀请我合作开虾苗场，但我都拒绝了。

　
　　姓名：冯锡洪　　
　　地点：新会大鳌　　
　　合作企业：海全牌　　
　　合作年限：6年　　
　　经营品种：虾料　　

　　1.何时，因为什么机缘与现企业合作？
　　朋友用过海全饲料，介绍过来，觉得质量不错，就合作了。

　　2.厂家哪些因素吸引你？
　　周边的朋友说饲料质量不错，饵料系数低。

　　3.为什么不选择与大集团合作？
　　以前和通威合作，但虾农反映养殖效果不好，虾瘦不长肉。虾料质量高低和厂家规模大小没太大关系，小厂也有质量好的饲料，大厂虾料不见得就好。

　　4.现合作企业，还有哪些方面需要改进？
　　继续保持稳定的饲料质量，如果可以用更好的鱼粉最好。养殖户和经销商希望厂家能帮忙提供好的虾苗，现在养虾最关键就是要有好的苗，其他都是次要的。　

　　5.与大集团相比，和中小企业合作，优劣各体现在哪里？
　　养殖户对饲料选择有自己的判断。我基本做全现金，做了10多年，养殖户对饲料的选择就是我的选择，小厂家也可以淘汰大厂。

　　6.未来有何规划，是继续做大，还是维持现状，或者转做其他？为什么？
　　继续保持现状，能做大就大，但要继续做现金。

　　7.希望厂家帮助自己提高哪方面的能力？
　　在虾苗方面提供一些资助会好一些。

　　8.合作过程中，企业换了几个业务员？最初的业务员还在公司吗？职务有无变化？对他们的印象怎样？
　　业务员一直没有换，职位也没怎么变，合作很顺利，相处挺好。

　　9、您是否打算尝试相关多元化经营（如种苗、微生态等）？
　　有做苗，但不做药品，因为养户不大喜欢在饲料店买药。

　　姓名：陶子东　　
　　地点：惠州博罗　　
　　合作企业：广顺、澳华　　
　　合作年限：12年、1年　　
　　经营品种：草鱼和罗非鱼料

　　1.何时，因为什么机缘与现企业合作？
　　做饲料之前养鸭、养鱼，那时就投喂广顺的饲料。做经销商之际，自然就选择跟广顺合作。

　　2.厂家哪些因素吸引你？
　　产品质量稳定。我所接触的企业里，广顺最有人情味，比如说禽流感发生的时候，我们跟养殖户有些困难，广顺一般都会有所支持。

　　3.为什么不选择与大集团合作？
　　曾经跟通威、海大都有过合作。他们的业务员与经理常常换来换去，导致做出的一些承诺难以兑现。这使得我们不太愿意跟他们合作。

　　4.现合作企业，还有哪些方面需要改进？
　　都还好。

　　5.与大集团相比，和中小企业合作，优劣各体现在哪里？

　　广顺优势：业务员少，公司费用比较低，利润让给了我们跟养殖户；质量一直比较稳定。
　　广顺劣势：鱼料品牌影响力还不够大。
　　澳华优势：产品口碑不错、
　　澳华劣势：暂时没想到。

　　6.未来有何规划，是继续做大，还是维持现状，或者转做其他？为什么？
　　主要还是维持好老客户的关系，给养殖户提供好的饲料。我有鱼塘100来亩，也养了鸭，今年计划在政府帮助下尝试“鱼菜共生”模式。我倒是很想做大，但还是受到资金限制。

　　7.希望厂家帮助自己提高哪方面的能力？
　　多帮养殖户做技术培训与讲座。最近，惠州市农业技术推广中心就在我们镇举办了一个有关水产养殖方面的讲座，我们合作社组织了六七十个人参加。

　　8.合作过程中，企业换了几个业务员？最初的业务员还在公司吗？职务有无变化？对他们的印象怎样？
　　广顺一共换了4个业务员，都还在公司，调走的业务员都有升职，比如说成为三水君威副总经理、鹤山广顺销售部经理等等。我觉得他们都蛮好交往，一般都能够兑现各种承诺。

　　9.你是否打算尝试相关多元化经营（如种苗、微生态）等？
　　暂时没有这个打算。

　　姓名：骆棣威　　
　　地点：广州花都　　
　　合作企业：利宝　　
　　合作年限：10来年　　
　　经营品种：草鱼料
　　
　　1.何时，因为什么机缘与现企业合作？
　　业务员找过来。

　　2.厂家哪些因素吸引你？
　　厂家非常实在，不论产品价格还是原料都看得出非常实在。养殖户普遍反映，利宝的鱼料性价比相对高一点，用这样的料也比较开心。

　　3.为什么不选择与大集团合作？
　　大集团市场管理常常不到位，价格不统一；业务员太多，销售费用太高，给我们的利润空间就不高，而且可能也会降低产品质量。

　　4.现合作企业，还有哪些方面需要改进？
　　都没有什么，料好才是关键，有好料，加上好的技术配套，养殖就不错。

　　5.与大集团相比，和中小企业合作，优劣各体现在哪里？
　　中小企业实在，性价格比高。

　　6.未来有何规划，是继续做大，还是维持现状，或者转做其他？为什么？
　　主要是做好自己，带动农户，多带农户出去参观。做大受到资金限制。

　　7.希望厂家帮助自己提高哪方面的能力？
　　帮助不了什么。

　　8.合作过程中，企业换了几个业务员？最初的业务员还在公司吗？职务有无变化？对他们的印象怎样？
　　先后有2-3个业务员，都还在公司，应该是调到其他地方去了。人都挺好的，经常交流各种市场信息。利宝的业务员最好做，他们平常过来少，我们都成了他们的业务员。

　　9.你是否打算尝试相关多元化经营（如种苗、微生态）等？
　　现在有做养殖、饲料与渔药，已经多元化。

　　姓名：尤敬仓　　
　　地点：顺德杏坛　　
　　合作企业：永胜　　
　　合作年限：9年　　
　　经营品种：生鱼饲料

　　1.何时，因为什么机缘与现企业合作？
　　早年做生鱼中介，2004年左右生鱼由投喂冰鲜转向饲料，当时永胜刚研究出生鱼饲料不久，正寻求经销商合作，我们一拍即合，于是便开始长达9年的合作。

　　2.厂家哪些因素吸引你？
　　饲料质量稳定，看重市场区域管理，看重经销商利益，经销商经营的范围基本不重叠。

　　3.为什么不选择与大集团合作？
　　多年来与永胜合作都比较顺利，各方面都比较熟悉，双方知根知底，不必要换其他厂家。

　　4.现合作企业，还有哪些方面需要改进？
　　最好再加大资金支持力度，提高经销商利益。

　　5.与大集团相比，和中小企业合作，优劣各体现在哪里？
　　农民是最实际的，只看重使用效果，永胜多年来质量稳定、市场反馈好。

　　6.未来有何规划，是继续做大，还是维持现状，或者转做其他？为什么？
　　能做大肯定想做大，但是卖饲料不好做，利润低，风险大，还是需要稳步发展。

　　7.希望厂家帮助自己提高哪方面的能力？
　　保护好市场，维护好养户的客情，降低养户养殖风险。

　　8.合作过程中，企业换了几个业务员？最初的业务员还在公司吗？职务有无变化？对他们的印象怎样？
　　没换，升职了。永胜公司的业务员只有7人，少而精，人人都能独当一面。

　　9.你是否打算尝试相关多元化经营（如种苗、微生态）等。
　　暂时没有这个打算。

　　
　　姓名：许金发　　
　　地点：中山东凤　　
　　合作企业：永胜　　
　　合作年限：7年　　
　　经营品种：生鱼饲料

　　1.何时，因为什么机缘与现企业合作？
　　当时想做生鱼饲料经销，大部分人认为永胜饲料（永胜在中山的市场份额达5成以上）质量很好，没理由不和永胜合作。

　　2.厂家哪些因素吸引你？
　　饲料质量稳定，养户认可，厂家距离近。

　　3.为什么不选择与大集团合作？
　　大集团的生鱼质量效果一般。

　　4.现合作企业，还有哪些方面需要改进？
　　只要一如既往做好产品质量就好，其他方面暂时没要求。

　　5.与大集团相比，和中小企业合作，优劣各体现在哪里？
　　永胜的生鱼饲料一直都很稳定，大厂家的质量不太稳定。另外，永胜的资金政策比较灵活，重视经销商的利益，大厂家的资金控制很严格，年底就要结清账目。

　　6.未来有何规划，是继续做大，还是维持现状，或者转做其他？为什么？
　　不想做大，维持现状就好，经营饲料风险大，而且生鱼市场赊销额度很大，如果有足够的资金，你做多大都没问题，但做大未必是一件好事。

　　7.希望厂家帮助自己提高哪方面的能力？
　　厂家提高质量就好了，其他没什么。

　　8.合作过程中，企业换了几个业务员？最初的业务员还在公司吗？职务有无变化？对他们的印象怎样？
　　没有换，印象还好，比较关心客户，懂得为人处世。

　　9.你是否打算尝试相关多元化经营（如种苗、微生态）等？
　　微生态暂时没有这个打算，种苗有可能。

　　姓名：陈国然　　
　　地点：南海西樵　　
　　合作企业：天邦　　
　　合作年限：4年　　
　　经营品种：黄颡鱼料

　　1.何时，因为什么机缘与现企业合作？
　　天邦质量好，双方都有合作意愿。

　　2.厂家哪些因素吸引你？
　　产品质量稳定。

　　3.为什么不选择与大集团合作？
　　黄颡鱼饲料的大厂家质量不稳定。

　　4.现合作企业，还有哪些方面需要改进？
　　质量，售后技术服务。

　　5.与大集团相比，和中小企业合作，优劣各体现在哪里？
　　天邦质量稳定，但影响力还不够大，售后技术服务不足。

　　6.未来有何规划，是继续做大，还是维持现状，或者转做其他？为什么？
　　肯定想做大，主要还是维持好老客户的关系，给养殖户提供好的饲料。

　　7.希望厂家帮助自己提高哪方面的能力？
　　无。

　　8.合作过程中，企业换了几个业务员？最初的业务员还在公司吗？职务有无变化？对他们的印象怎样？
　　换了3个。技术能力有待提高。

　　9.你是否打算尝试相关多元化经营（如种苗、微生态）等？
　　有动保药品等。

　　
　　姓名：余老板　　
　　地点：南海西樵　　
　　合作企业：全兴、海为　　
　　合作年限：8年、3年　　
　　经营品种：黄颡鱼料

　　1.何时，因为什么机缘与现企业合作？
　　全兴算是最早研究出黄颡鱼饲料的厂家之一，市场回馈不错。

　　2.厂家哪些因素吸引你？
　　全兴质量稳定，照顾经销商利益。

　　3.为什么不选择与大集团合作？
　　很多大集团的黄颡鱼饲料不稳定。

　　4.现合作企业，还有哪些方面需要改进？
　　加强售后服务。

　　5.与大集团相比，和中小企业合作，优劣各体现在哪里？
　　质量稳定，但售后技术服务不足。

　　6.未来有何规划，是继续做大，还是维持现状，或者转做其他？为什么？
　　以稳为主。

　　7.希望厂家帮助自己提高哪方面的能力？
　　多帮养殖户做技术培训与讲座。

　　8.合作过程中，企业换了几个业务员？最初的业务员还在公司吗？职务有无变化？对他们的印象怎样？
　　年纪大了，说不清。

　　9.你是否打算尝试相关多元化经营（如种苗、微生态）等？
　　有动保等产品，种苗方面没考虑。

　　姓名：罗老板　　
　　地点：南海西樵　　
　　合作企业：湖南正昌　　
　　合作年限：3年　　
　　经营品种：黄颡鱼料

　　1.何时，因为什么机缘与现企业合作？
　　2011年开始和湖南正昌合作，我一直是黄颡鱼中介，认识养户较多，当时正昌想进入广东黄颡鱼市场，后来得到他们的大力支持，因此也经营起了饲料生意。

　　2.厂家哪些因素吸引你？
　　产品质量较好，资金支持力度大。

　　3.为什么不选择与大集团合作？
　　合作需要机遇，我的思路不适合大集团，而且大集团资金把持比较严格。

　　4.现合作企业，还有哪些方面需要改进？
　　希望质量能进一步提升，加强售后服务。

　　5.与大集团相比，和中小企业合作，优劣各体现在哪里？
　　湖南正昌优势：业务员少，公司费用比较低，利润让给了我们跟养殖户；饲料的质量也比较稳定。
　　劣势是人手不足，技术服务能力差。

　　6.未来有何规划，是继续做大，还是维持现状，或者转做其他？为什么？
　　没具体的规划，维持这个销量就不错了，当然我希望继续做大。

　　7.希望厂家帮助自己提高哪方面的能力？
　　无。

　　8.合作过程中，企业换了几个业务员？最初的业务员还在公司吗？职务有无变化？对他们的印象怎样？
　　没。挺好，既是生意伙伴，也是朋友。

　　9.你是否打算尝试相关多元化经营（如种苗、微生态）等？
　　有动保产品，苗种方面不考虑。

　　姓名：劳成燕　　
　　地点：茂名茂南　　
　　合作企业：广顺、得农　　
　　合作年限：11年、1年　　
　　经营品种：罗非鱼料、猪料

　　1.何时，因为什么机缘与现企业合作？
　　“鸡料九江厂最好，猪料广顺最好”，我就选择了广顺。得农的老板是广顺出来的，就试着也做一点。

　　2.厂家哪些因素吸引你？
　　广顺产品稳定，价格实惠。得农价格实惠，对经销商支持比较大。
　　3.为什么不选择与大集团合作？

　　大集团价格普遍比广顺高5-10元/包；市场有些乱，价格经常不统一。

　　4.现合作企业，还有哪些方面需要改进？　　
　　都还比较满意。

　　5.与大集团相比，和中小企业合作，优劣各体现在哪里？
　　小企业产业链没那么完善。

　　6.未来有何规划，是继续做大，还是维持现状，或者转做其他？为什么？　　
　　逐步扩大鱼料销量。

　　7.希望厂家帮助自己提高哪方面的能力？
　　都没什么。

　　8.合作过程中，企业换了几个业务员？最初的业务员还在公司吗？职务有无变化？对他们的印象怎样？
　　只有一个业务员跟我打交道，由业务员升为主管了。

　　9.你是否打算尝试相关多元化经营（如种苗、微生态）等？
　　鱼苗与饲料经销，做流通。

　　姓名：杨廉开　　
　　地点：中山三角　　
　　合作企业：世海　　
　　合作年限：8年　　
　　经营品种：生鱼料

　　1.何时，因为什么机缘与现企业合作？
　　杨振南是我兄弟，没理由不合作。

　　2.厂家哪些因素吸引你？
　　世海的产品质量稳定。

　　3.为什么不选择与大集团合作？
　　世海质量不差。大集团的生鱼饲料资金等方面不灵活。

　　4.现合作企业，还有哪些方面需要改进？
　　世海被荷兰泰高收购后，政策死板。此外，世海每年换一个总经理，世海不信任经销商，经销商没有安全感。

　　5.与大集团相比，和中小企业合作，优劣各体现在哪里？
　　世海的优势是质量一直比较稳定，劣势是外企控股，很多经营政策不适合中国。

　　6.未来有何规划，是继续做大，还是维持现状，或者转做其他？为什么？
　　我和世海的合作直到今年6月份才结束，结束后重新考虑其他厂家。

　　7.希望厂家帮助自己提高哪方面的能力？
　　信息服务。

　　8.合作过程中，企业换了几个业务员？最初的业务员还在公司吗？职务有无变化？对他们的印象怎样？
　　换了好多，世海被收购前的业务员还好，现在的业务员则一般，很多人不懂生鱼这个行业。
　　

　　9.你是否打算尝试相关多元化经营（如种苗、微生态）等？
　　不做，没有这个精力。

　
　　姓名：梁政开　　
　　地点：中山三角　　
　　合作企业：永胜　　
　　合作年限：17年　　
　　经营品种：生鱼料

　　1.何时，因为什么机缘与现企业合作？
　　和永胜老板是多年的朋友。

　　2.厂家哪些因素吸引你？
　　饲料质量稳定，看重经销商利益。

　　3.为什么不选择与大集团合作？
　　双方合作比较愉快，双方知根知底，不必要换其他厂家。

　　4.现合作企业，还有哪些方面需要改进？
　　只要坚持做好质量，其他没什么。

　　5.与大集团相比，和中小企业合作，优劣各体现在哪里？
　　永胜是生鱼饲料做得最好的几个企业之一，大厂家的质量没有优势。

　　6.未来有何规划，是继续做大，还是维持现状，或者转做其他？为什么？
　　维持现状。

　　7.希望厂家帮助自己提高哪方面的能力？
　　无。

　　8.合作过程中，企业换了几个业务员？最初的业务员还在公司吗？职务有无变化？对他们的印象怎样？
　　没换，升职为永胜的销售经理。

　　9.你是否打算尝试相关多元化经营（如种苗、微生态）等？
　　暂时没有这个打算。

　　姓名：吴定泉　　
　　地点：顺德龙江　　
　　合作企业：世海　　
　　合作年限：5年　　
　　经营品种：生鱼料等

　　1.何时，因为什么机缘与现企业合作？
　　我认识世海的一位朋友。

　　2.厂家哪些因素吸引你？
　　产品质量稳定、资金支持力度大。

　　3.为什么不选择与大集团合作？
　　之前和海大合作过，但是海大的市场太混乱，经销商的销售区域容易重叠，质量也不稳。

　　4.现合作企业，还有哪些方面需要改进？
　　旺季供货不足，加强售后服务。

　　5.与大集团相比，和中小企业合作，优劣各体现在哪里？
　　世海质量好，资金支持力度大；劣势是售后服务没有大集团好。

　　6.未来有何规划，是继续做大，还是维持现状，或者转做其他？为什么？
　　稳为主，不想太大。

　　7.希望厂家帮助自己提高哪方面的能力？
　　加强售后技术服务，多帮养殖户做技术培训与讲座。

　　8.合作过程中，企业换了几个业务员？最初的业务员还在公司吗？职务有无变化？对他们的印象怎样？
　　换过1人，升职了。虽然技术不好，但是他们都很勤快，尽量协助经销商。

　　9.你是否打算尝试相关多元化经营（如种苗、微生态）等？
　　有计划。